Oferta franczyzowa w handlu detalicznym produktami spożywczymi nadal pozostaje bardzo bogata, mimo iż w porównaniu do sytuacji sprzed ponad dekady można by ją uznać za niezwykle skromną. Jeśli jednak spojrzymy na propozycje trzydziestu najliczniejszych operatorów w Polsce, to nadal możliwości wyboru takiej oferty, która odpowiadałaby różnym oczekiwaniom detalistów, pozostają ogromne. Nie jest bowiem tak, że jedne systemy są lepsze niż pozostałe. Wszystko zależy od punktu widzenia i zróżnicowania oczekiwań właścicieli placówek. Dla jednych najistotniejsze jest pozyskanie produktów do sklepu w takich cenach, które zapewnią punktowi handlowemu konkurencyjność cenową; dla innych – wsparcie techniczne, marketingowe czy logistyczne ze strony organizatora; dla wielu zaś – możliwość zmniejszenia obowiązków spoczywających na kupcach, takich jak wsparcie w rozliczeniach finansowych z urzędami czy innymi partnerami biznesowymi. Lista oczekiwań pod adresem sieci franczyzowych jest tak bardzo długa, że trudno ją w pełni przedstawić. Tym bardziej, iż detalista musi brać pod uwagę nie tylko potencjalne korzyści płynące ze współpracy w ramach systemu franczyzowego, ale i zobowiązania wobec organizatora – zarówno finansowe, jak i organizacyjne – będące częstokroć podstawowymi warunkami przystąpienia do danej sieci. W tym kontekście dobór partnera w handlu spożywczym związany jest przede wszystkim z koniecznością określenia przez właściciela punktu swoich oczekiwań i preferencji. Jest to ważne także dla samych sieci, które – przynajmniej te największe i najszybciej się rozwijające – starają się tak skonstruować swoją ofertę, nie tylko produktową i cenową, aby odpowiadała ona na jak najbardziej zróżnicowane oczekiwania potencjalnych partnerów.
Operatorzy też się dostosowują
Operatorzy systemów proponują detalistom kilka podstawowych form franczyzy, z których każda odpowiada na zróżnicowane oczekiwania partnera detalicznego. Wymienić tu trzeba modele o charakterze partnerskim, w których wymagania wobec franczyzobiorcy są dosyć skromne, zaś oferta obejmuje przede wszystkim możliwość pozyskania towaru w konkurencyjnych cenach oraz marketing sieciowy. Oczekiwania wobec partnera są w tym modelu stosunkowo niewielkie. Przykładem tego rodzaju sieci może być Grupa Chorten. Efektem takiej polityki był w ostatnich latach spektakularny wzrost ilościowy Grupy.
Kolejnym wariantem cieszącym się dużym uznaniem wśród właścicieli sklepów, jest franczyza miękka. Zazwyczaj zobowiązania detalisty wobec organizatora związane są głównie z obowiązkiem pozyskiwania określonej liczby produktów za pośrednictwem franczyzodawcy, a jednocześnie ten ostatni zapewnia wsparcie marketingowe dla zrzeszonych sklepów, jak również pomaga uczestnikom sieci w zakresie informatycznym oraz szkoleniowym. Tu przykładem mogą być najliczniejsze sieci w Polsce, takie jak m.in. Nasz Sklep, Rabat Detal czy Livio z Grupy Specjał, a także Groszek czy Euro Sklep z Grupy Eurocash, jak również szereg innych z pierwszej dwudziestki, w tym m.in. Eden, Odido czy Sklepy Polskie i wiele innych.
Warto także zwrócić uwagę, że w ramach jednego szyldu niektóre sieci proponują bardzo różne formy franczyzy. Dotyczy to np. Livio, które proponuje detalistom trzy rodzaje uczestnictwa w sieci – od formy miękkiej po mocno utwardzoną. Kolejnym rozwiązaniem jest tzw. franczyza twarda, w której wzajemne zobowiązania stron są największe, ale i sieć gwarantuje detalistom naprawdę wysokie profity. Tu warto wymienić takie szyldy jak Delikatesy Centrum, SPAR czy Market Plus. W tym modelu oferta rynkowa wydaje się najskromniejsza, chociaż operatorzy sieci pokładają w jej rozwoju największe nadzieje.
Rachunek kosztów i zysków
Dostosowując wybór sieci przez detalistę do różnych form franczyzy warto zwrócić uwagę na kilka aspektów tej decyzji. Bez względu na to, jak dalece właściciel placówki handlowej jest gotów zrezygnować z dotychczasowej niezależności, musi on określić kryteria, które powinny zostać spełnione przed podjęciem ostatecznej decyzji. Przyjrzyjmy się najistotniejszym z punktu widzenia właściciela placówki kryteriom. Zacznijmy od kosztów przystąpienia do organizacji, a następnie uczestnictwa w niej. Obecnie większość sieci franczyzowych zrezygnowała już z obowiązujących jeszcze kilkanaście lat temu wysokich opłat wstępnych, co jest efektem dużej konkurencji rynkowej. Dotyczy to przede wszystkim modeli partnerskich oraz tzw. miękkiej franczyzy. Tu opłat wstępnych zazwyczaj nie ma, a jeśli się pojawiają, mają charakter symboliczny.
O wiele trudniej będzie detaliście określić poziom opłat bieżących, które w różnych sieciach realizowane są w odmienny sposób – od udziału w zysku, przez odprowadzanie części marży na rzecz organizatora, aż po stałą opłatę niezależną od poziomu obrotów. Są także podmioty, które nie pobierają opłat bieżących i funkcjonują w oparciu o własne, zazwyczaj bardzo niskie marże uzyskiwane od producentów i dostawców produktów. Detalista powinien oczekiwać, że zasady ponoszenia przez niego opłat bieżących będą jasne i precyzyjnie opisane w umowie.
Kosztem funkcjonowania w ramach sieci franczyzowej mogą być również przewidywane w umowach (nie wszystkich) kary umowne. Dotyczą one przede wszystkim sytuacji, w której detalista chce rozwiązać umowę przed określonym w niej terminem obowiązywania. Wiele sieci z tego typu kar już zrezygnowało, często jednak, tam gdzie obowiązują, bywają bardzo dotkliwe finansowo.
Kolejna kwestia to gwarancje konkurencyjności cen produktów dostarczanych i negocjowanych przez sieć. Detalista musi dokładnie sprawdzić, czy proponowana oferta umożliwi takie marżowanie w cenie detalicznej, które zapewni mu oczekiwany przychód, a w konsekwencji zysk, oraz czy nie zostaną mu narzucone ceny niespełniające jego oczekiwań finansowych.
Ważnym elementem współpracy jest także podział uzyskiwanego od producentów i dostawców retro. Jaka część tych środków trafi do detalisty? Niektóre sieci deklarują, że są gotowe przekazać partnerom taką część retro, która sama w sobie może stanowić istotny element zysku. Warto przed podjęciem decyzji o przystąpieniu do sieci przyjrzeć się także temu aspektowi potencjalnej współpracy.
Marketing, logistyka i wizualizacja
Istotnym elementem sukcesu placówki spożywczej, szczególnie działającej w ramach sieci, jest marketing i reklama – zarówno produktowa, jak i sieciowa. To, na jakie wsparcie w tym zakresie może liczyć detalista, powinno być ważnym kryterium wyboru. W dzisiejszych czasach hasło „reklama dźwignią handlu” nabrało prawdziwie poważnego i istotnego znaczenia. Właściciel sklepu ma prawo oczekiwać, że jego działalność oraz oferowane produkty będą wspierane marketingowo przynajmniej w skali lokalnego rynku. Warunki te powinny być precyzyjnie określone w umowie.
Kolejna kwestia to system zaopatrzenia placówki działającej w ramach sieci. Jakie są możliwości logistyczne operatora i na ile jest on gotów do spełnienia oczekiwań detalisty w tym zakresie? Czy dostawy towaru będą regularne i zgodne z wcześniejszymi ustaleniami i terminami? W jaki sposób organizator zamierza zapobiegać brakom towarów na półkach, które zmuszałyby detalistę do samodzielnego poszukiwania produktów, zazwyczaj po wyższych cenach?
Większość sieci franczyzowych podkreśla, że zapewnia detalistom opiekę licznych koordynatorów. Tak na marginesie warto sprawdzić także, na ile te deklaracje są wiarygodne i jaki jest zakres działań takiego koordynatora. Bo jeżeli, przykład teoretyczny, sieć licząca kilka tysięcy sklepów ma 25 koordynatorów, to co są oni w stanie koordynować?
Ważnym kryterium wyboru powinna być także skala wsparcia technicznego oferowanego przez organizatora. Dotyczy to m.in. dostosowania placówki do standardów – kosztów remontu, wyposażenia, organizacji sali sprzedaży, wizualizacji oraz systemów informatycznych. Kluczowe jest ustalenie, kto i w jakim zakresie ponosi te koszty oraz czy organizator partycypuje w tych inwestycjach.
Podsumowanie
Detalista, podejmując decyzję o przystąpieniu do sieci franczyzowej, powinien przede wszystkim bardzo precyzyjnie określić swoje oczekiwania wobec potencjalnych partnerów – organizatorów – oraz to, z czego ewentualnie byłby gotów zrezygnować na rzecz innych, nienegocjowalnych warunków. Powinien także rozważyć, który model współpracy będzie dla niego najkorzystniejszy: franczyza miękka, twarda czy pośrednia.
Wymienione powyżej najważniejsze kryteria uczestnictwa nie są oczywiście jedynymi, choć należą do kluczowych. Obejmują bowiem kwestie najistotniejsze, czyli koszty i zyski, jakie przynieść może współpraca w ramach takiego systemu.
Takie wstępne rozpoznanie różnych ofert powinno poprzedzać negocjacje umowy, jaką detalista zawrze z franczyzodawcą. Konieczne wydaje się tu zwrócenie uwagi na fakt, iż kształt umowy proponowany przez poszczególne podmioty nie musi być w pełni akceptowalny przez kandydata, lecz podlegać może, a nawet powinien, procesowi negocjacji, które zadecydują o ostatecznym jej kształcie.
W kolejnym numerze miesięcznika Hurt & Detal zaprezentujemy zapisy przykładowych umów franczyzowych i wskażemy, na jakie konkretne elementy warto zwrócić szczególną uwagę.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: Adobe Stock
Operatorzy też się dostosowują
Operatorzy systemów proponują detalistom kilka podstawowych form franczyzy, z których każda odpowiada na zróżnicowane oczekiwania partnera detalicznego. Wymienić tu trzeba modele o charakterze partnerskim, w których wymagania wobec franczyzobiorcy są dosyć skromne, zaś oferta obejmuje przede wszystkim możliwość pozyskania towaru w konkurencyjnych cenach oraz marketing sieciowy. Oczekiwania wobec partnera są w tym modelu stosunkowo niewielkie. Przykładem tego rodzaju sieci może być Grupa Chorten. Efektem takiej polityki był w ostatnich latach spektakularny wzrost ilościowy Grupy.
Kolejnym wariantem cieszącym się dużym uznaniem wśród właścicieli sklepów, jest franczyza miękka. Zazwyczaj zobowiązania detalisty wobec organizatora związane są głównie z obowiązkiem pozyskiwania określonej liczby produktów za pośrednictwem franczyzodawcy, a jednocześnie ten ostatni zapewnia wsparcie marketingowe dla zrzeszonych sklepów, jak również pomaga uczestnikom sieci w zakresie informatycznym oraz szkoleniowym. Tu przykładem mogą być najliczniejsze sieci w Polsce, takie jak m.in. Nasz Sklep, Rabat Detal czy Livio z Grupy Specjał, a także Groszek czy Euro Sklep z Grupy Eurocash, jak również szereg innych z pierwszej dwudziestki, w tym m.in. Eden, Odido czy Sklepy Polskie i wiele innych.
Warto także zwrócić uwagę, że w ramach jednego szyldu niektóre sieci proponują bardzo różne formy franczyzy. Dotyczy to np. Livio, które proponuje detalistom trzy rodzaje uczestnictwa w sieci – od formy miękkiej po mocno utwardzoną. Kolejnym rozwiązaniem jest tzw. franczyza twarda, w której wzajemne zobowiązania stron są największe, ale i sieć gwarantuje detalistom naprawdę wysokie profity. Tu warto wymienić takie szyldy jak Delikatesy Centrum, SPAR czy Market Plus. W tym modelu oferta rynkowa wydaje się najskromniejsza, chociaż operatorzy sieci pokładają w jej rozwoju największe nadzieje.
Rachunek kosztów i zysków
Dostosowując wybór sieci przez detalistę do różnych form franczyzy warto zwrócić uwagę na kilka aspektów tej decyzji. Bez względu na to, jak dalece właściciel placówki handlowej jest gotów zrezygnować z dotychczasowej niezależności, musi on określić kryteria, które powinny zostać spełnione przed podjęciem ostatecznej decyzji. Przyjrzyjmy się najistotniejszym z punktu widzenia właściciela placówki kryteriom. Zacznijmy od kosztów przystąpienia do organizacji, a następnie uczestnictwa w niej. Obecnie większość sieci franczyzowych zrezygnowała już z obowiązujących jeszcze kilkanaście lat temu wysokich opłat wstępnych, co jest efektem dużej konkurencji rynkowej. Dotyczy to przede wszystkim modeli partnerskich oraz tzw. miękkiej franczyzy. Tu opłat wstępnych zazwyczaj nie ma, a jeśli się pojawiają, mają charakter symboliczny.
O wiele trudniej będzie detaliście określić poziom opłat bieżących, które w różnych sieciach realizowane są w odmienny sposób – od udziału w zysku, przez odprowadzanie części marży na rzecz organizatora, aż po stałą opłatę niezależną od poziomu obrotów. Są także podmioty, które nie pobierają opłat bieżących i funkcjonują w oparciu o własne, zazwyczaj bardzo niskie marże uzyskiwane od producentów i dostawców produktów. Detalista powinien oczekiwać, że zasady ponoszenia przez niego opłat bieżących będą jasne i precyzyjnie opisane w umowie.
Kosztem funkcjonowania w ramach sieci franczyzowej mogą być również przewidywane w umowach (nie wszystkich) kary umowne. Dotyczą one przede wszystkim sytuacji, w której detalista chce rozwiązać umowę przed określonym w niej terminem obowiązywania. Wiele sieci z tego typu kar już zrezygnowało, często jednak, tam gdzie obowiązują, bywają bardzo dotkliwe finansowo.
Kolejna kwestia to gwarancje konkurencyjności cen produktów dostarczanych i negocjowanych przez sieć. Detalista musi dokładnie sprawdzić, czy proponowana oferta umożliwi takie marżowanie w cenie detalicznej, które zapewni mu oczekiwany przychód, a w konsekwencji zysk, oraz czy nie zostaną mu narzucone ceny niespełniające jego oczekiwań finansowych.
Ważnym elementem współpracy jest także podział uzyskiwanego od producentów i dostawców retro. Jaka część tych środków trafi do detalisty? Niektóre sieci deklarują, że są gotowe przekazać partnerom taką część retro, która sama w sobie może stanowić istotny element zysku. Warto przed podjęciem decyzji o przystąpieniu do sieci przyjrzeć się także temu aspektowi potencjalnej współpracy.
Marketing, logistyka i wizualizacja
Istotnym elementem sukcesu placówki spożywczej, szczególnie działającej w ramach sieci, jest marketing i reklama – zarówno produktowa, jak i sieciowa. To, na jakie wsparcie w tym zakresie może liczyć detalista, powinno być ważnym kryterium wyboru. W dzisiejszych czasach hasło „reklama dźwignią handlu” nabrało prawdziwie poważnego i istotnego znaczenia. Właściciel sklepu ma prawo oczekiwać, że jego działalność oraz oferowane produkty będą wspierane marketingowo przynajmniej w skali lokalnego rynku. Warunki te powinny być precyzyjnie określone w umowie.
Kolejna kwestia to system zaopatrzenia placówki działającej w ramach sieci. Jakie są możliwości logistyczne operatora i na ile jest on gotów do spełnienia oczekiwań detalisty w tym zakresie? Czy dostawy towaru będą regularne i zgodne z wcześniejszymi ustaleniami i terminami? W jaki sposób organizator zamierza zapobiegać brakom towarów na półkach, które zmuszałyby detalistę do samodzielnego poszukiwania produktów, zazwyczaj po wyższych cenach?
Większość sieci franczyzowych podkreśla, że zapewnia detalistom opiekę licznych koordynatorów. Tak na marginesie warto sprawdzić także, na ile te deklaracje są wiarygodne i jaki jest zakres działań takiego koordynatora. Bo jeżeli, przykład teoretyczny, sieć licząca kilka tysięcy sklepów ma 25 koordynatorów, to co są oni w stanie koordynować?
Ważnym kryterium wyboru powinna być także skala wsparcia technicznego oferowanego przez organizatora. Dotyczy to m.in. dostosowania placówki do standardów – kosztów remontu, wyposażenia, organizacji sali sprzedaży, wizualizacji oraz systemów informatycznych. Kluczowe jest ustalenie, kto i w jakim zakresie ponosi te koszty oraz czy organizator partycypuje w tych inwestycjach.
Podsumowanie
Detalista, podejmując decyzję o przystąpieniu do sieci franczyzowej, powinien przede wszystkim bardzo precyzyjnie określić swoje oczekiwania wobec potencjalnych partnerów – organizatorów – oraz to, z czego ewentualnie byłby gotów zrezygnować na rzecz innych, nienegocjowalnych warunków. Powinien także rozważyć, który model współpracy będzie dla niego najkorzystniejszy: franczyza miękka, twarda czy pośrednia.
Wymienione powyżej najważniejsze kryteria uczestnictwa nie są oczywiście jedynymi, choć należą do kluczowych. Obejmują bowiem kwestie najistotniejsze, czyli koszty i zyski, jakie przynieść może współpraca w ramach takiego systemu.
Takie wstępne rozpoznanie różnych ofert powinno poprzedzać negocjacje umowy, jaką detalista zawrze z franczyzodawcą. Konieczne wydaje się tu zwrócenie uwagi na fakt, iż kształt umowy proponowany przez poszczególne podmioty nie musi być w pełni akceptowalny przez kandydata, lecz podlegać może, a nawet powinien, procesowi negocjacji, które zadecydują o ostatecznym jej kształcie.
W kolejnym numerze miesięcznika Hurt & Detal zaprezentujemy zapisy przykładowych umów franczyzowych i wskażemy, na jakie konkretne elementy warto zwrócić szczególną uwagę.
Witold Nartowski
Dziennikarz
Fot: Adobe Stock
