Jak pokazuje przykład niemiecki – strefa ta może generować około 5% obrotu, zajmując zaledwie 1% powierzchni sprzedażowej. Oznacza to najwyższą produktywność powierzchniową w sklepie1.
Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków kas samoobsługowych w Europie Środkowej. W ostatnich latach liczba instalowanych urządzeń dynamicznie rośnie, a rozwiązania tego typu pojawiają się w coraz większej liczbie sklepów. Stanowi to duży potencjał. Wyzwanie polega jednak na tym, że proces zakupowy w przypadku kas samoobsługowych przebiega inaczej niż w kasach tradycyjnych. Poza wykładaniem towaru, kupujący samodzielnie skanuje produkty. To zajmuje jego uwagę, a w efekcie ogranicza kontakt z ofertą produktów impulsowych i zmniejsza potencjał sprzedażowy.
Znaczenie strefy transakcyjnej pozostaje wysokie
Nie od dziś wiadomo, że kategoria przekąsek ma znaczący wpływ na doświadczenie zakupowe konsumentów oraz wartość ich koszyka. Jej penetracja aktualnie sięga niemal 100%, a jej sprzedaż stale rośnie2. Strefa kasowa od lat pozostaje dla tej kategorii kluczowym miejscem i naturalną przestrzenią generowania dodatkowej sprzedaży. Biorąc pod uwagę, że przez kasy przechodzi każdy klient sklepu, aż 89% kupujących deklaruje, że zdarzyło im się dokonać przynajmniej jednego impulsowego zakupu3.
W strefie przykasowej planowane zakupy, ustępują miejsca decyzjom podejmowanym pod wpływem chwili – odpowiedzi na potrzebę odświeżenia czy drobnej nagrody. To tu konsumenci chętnie sięgają po to, czego nie było na liście zakupów. Produkty takie jak guma do żucia (np. marek Orbit czy Airwaves) czy batony czekoladowe (w tym kultowe marki, jak Snickers czy Twix), a także małe formaty draży czekoladowych (M&M’s) odpowiadają na potrzebę konsumpcji „dla mnie, na teraz”, którą odczuwa wielu konsumentów pod koniec zakupów. Jak pokazują doświadczenia z rynku polskiego – kategorie te należą do jednych z najbardziej impulsowych, czyniąc je niezwykle istotnymi pod kątem wskaźników zakupowych4.
Transformacja strefy kas
Z międzynarodowych doświadczeń Mars Wrigley wynika, że nawet najmniejsze moduły impulsowe przy kasach samoobsługowych mogą zwiększyć sprzedaż słodyczy5. Duży potencjał oferują zwłaszcza ekspozycje znajdujące się w strefie podejścia do kasy samoobsługowej, gdzie tworzy się kolejka, a konsumenci nie są jeszcze zajęci samodzielnym skanowaniem produktów. Moduły impulsowe umieszczone przy wejściu do strefy samoobsługowej osiągają znacznie wyższe wskaźniki konwersji i mogą czasami przewyższać skuteczność kas tradycyjnych. Badania z USA pokazują, że prawdopodobieństwo zakupu impulsowego przed procesem płatności przy kasach samoobsługowych może być nawet wyższe niż przy kasach obsługiwanych przez pracowników6.
Partnerskie podejście
„Konsumenci podejmują decyzję o zakupie produktu impulsowego w zaledwie kilka sekund. Dlatego w strefach samodzielnej obsługi kluczowe znaczenie mają jasna komunikacja i odpowiednia ekspozycja produktów. Sprawdzają się takie rozwiązania jak kompaktowe moduły z przekąskami ustawione przed wejściem do strefy, czytelna kategoryzacja oraz określony asortyment produktów. Skuteczne są także mikromoduły przy terminalach płatniczych, a także oświetlenie i elementy wizualne zwiększające widoczność oferty” – podkreśla Bartosz Woźniak, Channel Head Modern Trade& D-commerce w Mars Wrigley.
Mars, we współpracy z partnerami handlowymi w różnych krajach, stosuje uporządkowany model wdrożeniowy pozwalający na zarządzanie strefą kas. Pilotaże w wybranych sklepach, testy A/B sprzętu, asortymentu i rozwiązań wizualnych, a następnie wspólna analiza wyników pozwalają na dalszą optymalizację przestrzeni.
„Przeprowadzamy ekspertyzę, analizujemy dane i na tej podstawie dopasowujemy sposób ekspozycji produktów. Wyniki »przed i po« pokazują, które rozwiązania się sprawdzają i mogą być wdrażane w kolejnych sklepach w sieci handlowej. Jesteśmy otwarci, aby wspólnie z naszymi partnerami biznesowymi wypracowywać rozwiązania pozytywnie wpływające na sprzedaż w obrębie istniejących już hal sprzedażowych, ale również na etapie projektowania nowych sklepów” – dodaje Bartosz Woźniak.
1 Badanie EHI 2023, Niemcy.
2 Euromonitor.
3 Key Impulse Buying Statistics for 2025.
4 Inpulse, grudzień 2025, Impulsive Behaviour in Shopping.
5 Model kalkulacyjny EHI 2023; testy rynkowe.
6 USA 2025 Large Format Video Mining Study.
Polska jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków kas samoobsługowych w Europie Środkowej. W ostatnich latach liczba instalowanych urządzeń dynamicznie rośnie, a rozwiązania tego typu pojawiają się w coraz większej liczbie sklepów. Stanowi to duży potencjał. Wyzwanie polega jednak na tym, że proces zakupowy w przypadku kas samoobsługowych przebiega inaczej niż w kasach tradycyjnych. Poza wykładaniem towaru, kupujący samodzielnie skanuje produkty. To zajmuje jego uwagę, a w efekcie ogranicza kontakt z ofertą produktów impulsowych i zmniejsza potencjał sprzedażowy.
Znaczenie strefy transakcyjnej pozostaje wysokie
Nie od dziś wiadomo, że kategoria przekąsek ma znaczący wpływ na doświadczenie zakupowe konsumentów oraz wartość ich koszyka. Jej penetracja aktualnie sięga niemal 100%, a jej sprzedaż stale rośnie2. Strefa kasowa od lat pozostaje dla tej kategorii kluczowym miejscem i naturalną przestrzenią generowania dodatkowej sprzedaży. Biorąc pod uwagę, że przez kasy przechodzi każdy klient sklepu, aż 89% kupujących deklaruje, że zdarzyło im się dokonać przynajmniej jednego impulsowego zakupu3.
W strefie przykasowej planowane zakupy, ustępują miejsca decyzjom podejmowanym pod wpływem chwili – odpowiedzi na potrzebę odświeżenia czy drobnej nagrody. To tu konsumenci chętnie sięgają po to, czego nie było na liście zakupów. Produkty takie jak guma do żucia (np. marek Orbit czy Airwaves) czy batony czekoladowe (w tym kultowe marki, jak Snickers czy Twix), a także małe formaty draży czekoladowych (M&M’s) odpowiadają na potrzebę konsumpcji „dla mnie, na teraz”, którą odczuwa wielu konsumentów pod koniec zakupów. Jak pokazują doświadczenia z rynku polskiego – kategorie te należą do jednych z najbardziej impulsowych, czyniąc je niezwykle istotnymi pod kątem wskaźników zakupowych4.
Transformacja strefy kas
Z międzynarodowych doświadczeń Mars Wrigley wynika, że nawet najmniejsze moduły impulsowe przy kasach samoobsługowych mogą zwiększyć sprzedaż słodyczy5. Duży potencjał oferują zwłaszcza ekspozycje znajdujące się w strefie podejścia do kasy samoobsługowej, gdzie tworzy się kolejka, a konsumenci nie są jeszcze zajęci samodzielnym skanowaniem produktów. Moduły impulsowe umieszczone przy wejściu do strefy samoobsługowej osiągają znacznie wyższe wskaźniki konwersji i mogą czasami przewyższać skuteczność kas tradycyjnych. Badania z USA pokazują, że prawdopodobieństwo zakupu impulsowego przed procesem płatności przy kasach samoobsługowych może być nawet wyższe niż przy kasach obsługiwanych przez pracowników6.
Partnerskie podejście
„Konsumenci podejmują decyzję o zakupie produktu impulsowego w zaledwie kilka sekund. Dlatego w strefach samodzielnej obsługi kluczowe znaczenie mają jasna komunikacja i odpowiednia ekspozycja produktów. Sprawdzają się takie rozwiązania jak kompaktowe moduły z przekąskami ustawione przed wejściem do strefy, czytelna kategoryzacja oraz określony asortyment produktów. Skuteczne są także mikromoduły przy terminalach płatniczych, a także oświetlenie i elementy wizualne zwiększające widoczność oferty” – podkreśla Bartosz Woźniak, Channel Head Modern Trade& D-commerce w Mars Wrigley.
Mars, we współpracy z partnerami handlowymi w różnych krajach, stosuje uporządkowany model wdrożeniowy pozwalający na zarządzanie strefą kas. Pilotaże w wybranych sklepach, testy A/B sprzętu, asortymentu i rozwiązań wizualnych, a następnie wspólna analiza wyników pozwalają na dalszą optymalizację przestrzeni.
„Przeprowadzamy ekspertyzę, analizujemy dane i na tej podstawie dopasowujemy sposób ekspozycji produktów. Wyniki »przed i po« pokazują, które rozwiązania się sprawdzają i mogą być wdrażane w kolejnych sklepach w sieci handlowej. Jesteśmy otwarci, aby wspólnie z naszymi partnerami biznesowymi wypracowywać rozwiązania pozytywnie wpływające na sprzedaż w obrębie istniejących już hal sprzedażowych, ale również na etapie projektowania nowych sklepów” – dodaje Bartosz Woźniak.
1 Badanie EHI 2023, Niemcy.
2 Euromonitor.
3 Key Impulse Buying Statistics for 2025.
4 Inpulse, grudzień 2025, Impulsive Behaviour in Shopping.
5 Model kalkulacyjny EHI 2023; testy rynkowe.
6 USA 2025 Large Format Video Mining Study.
