„Badania Deloitte wskazują, że tylko 2 proc. firm prowadzi właściwą politykę cenową. Przeważająca większość robi to „na wyczucie", przez co wręcz zostawia pieniądze (marże, zyski) na stole" - mówi Magdalena Jończak, Starszy Menedżer w dziale Konsultingu Deloitte.
Brak profesjonalnie opracowanej polityki cenowej jest powszechny i ma bezpośrednie przełożenie na rentowność firmy. Praktyka pokazuje, że zmiana ceny już o 1 proc. może przyczynić się do wzrostu zysku aż o 12 procent. W rezultacie projekty optymalizacji cen cechuje zwykle kilkumiesięczny okres zwrotu z inwestycji. Popularne programy redukcji kosztów, a także inicjatywy sprzedażowe, mające na celu podniesienie wolumenu sprzedaży, mają przynajmniej o połowę niższą efektywność.
Problemem większości firm jest także fakt, że na politykę cenową składają się rozproszone i w dużej mierze nieskoordynowane działania realizowane przez poszczególne funkcje i jednostki biznesowe. Dodatkowo trudność z wypracowaniem właściwej strategii cenowej pogłębia brak odpowiednich zasobów ludzkich, których zadaniem byłoby bieżące monitorowanie wpływu poziomu cen na osiągany zysk. Kluczem do stworzenia właściwej polityki cenowej jest nie tylko wyznaczenie optymalnego poziomu ceny, ale przede wszystkim wcześniejsze zrozumienie klientów, ich zwyczajów oraz preferencji zakupowych a później znalezienie i wyszkolenie odpowiednich pracowników, którzy będą w stanie utrzymać reżim cenowy.
Deloitte został liderem rankingu Kennedy, wyprzedzając wszystkie firmy konsultingowe, w tym specjalistów od strategii, także ze względu na kompleksowość świadczonych usług. Doradztwo w zakresie polityki cenowej oznacza nie tylko opracowanie strategii cenowej ale także przygotowanie niezbędnych do jej wdrożenia zmian.
„Analizując historyczne dane transakcyjne możemy zapewnić danej organizacji lepsze zrozumienie przyczyn wahań w osiąganym zysku na poziomie poszczególnych produktów, klientów, segmentów, kanałów sprzedaży jak również regionów" - wyjaśnia Magdalena Jończak. W ten sposób powstają rekomendacje niezbędne do osiągnięcia „szybkich wygranych" oraz programy długoterminowe, które wskazują firmie obszary zmian konieczne w dłuższym okresie. Plany takie mogą dotyczyć procesów, struktury organizacji oraz dedykowanych narzędzi do regularnego przeprowadzania analiz ważnych w procesie zarządzania - w trybie dziennym, tygodniowym, miesięcznym lub ad hoc.
(Maja Święcka)
