Wręcz przeciwnie. Co prawda liczba drobnych punktów handlowych spadła z prawie 74 tysięcy do trochę ponad 50, to według szacunków Naczelnej Rady Zrzeszeń Handlu i Usług z rynku corocznie ubywa około 3 500 sklepów, ale i przybywa ok. 1 000. W szybkim tempie przybywa punktów franczyzowych (około 3 000 w branży spożywczej i przemysłowej).
Lubimy małe sklepy
Z badań Pentora (Pentor Research – Zwyczaje zakupowe Polaków. 2010) wynika że Polacy nadal lubią małe sklepy. Potwierdza to analiza Shopper Trends przeprowadzona przez firmę Nielsen (Nielsen – Shopper Trends. 2010) – Polacy najczęściej, spośród państw Europy Środkowo-Wschodniej robią zakupy w sklepach handlu tradycyjnego. Maleje liczba osób przeznaczających całość lub większość oszczędności na zakupy w sklepach samoobsługowych. Przyczyny tego zjawiska są różne: przyzwyczajenie, starzenie się społeczeństw, ale też kryzys i konieczność rozdzielania wydatków na parę tur (wg Pentor Research). Do codziennych drobnych zakupów w małych sklepach przyznaje się 27% konsumentów. Jest to element naszej kultury, który nie ulega szybkim zmianom. W ten obszar, do niedawna zarezerwowany dla drobnych kupców, wkroczyły już sieci – otwierają mniejsze punkty, bardziej „przyjazne”, ale nadal działające pod szyldem największych graczy. Detaliści muszą więc liczyć się z rosnącą konkurencją.
Z raportu Makro wynika, że klienci odwiedzają mniejsze placówki, aby kupić pieczywo (89%), nabiał (56%), czy mięso (29%) – czyli poszukują produktów świeżych, wysokiej jakości. Detalista, który chce przyciągnąć klientów musi więc zaproponować im ich satysfakcjonujący wybór i dbać, by oferta znacząco różniła się pod względem jakości od dostępnej w sklepach wielko powierzchniowych.
Dobra lokalizacja
Istotna jest lokalizacja – 79% konsumentów wg Pentora, nie chodzi na zakupy dłużej niż 10 minut. Z prowadzonych na rynku badań wynika wręcz, że bliskość sklepu to główna przyczyna odwiedzania go częściej niż kilka razy w tygodniu. Ważne jest również sąsiedztwo. Jeśli obok małego punktu pojawi się LIDL lub Polo Market, oferujące produkty w większej gamie i po niższej cenie, prawdopodobieństwo, że tradycyjny sklep upadnie jest bardzo duże. Pozostają jednak ogromne możliwości poszukiwania takich lokalizacji, w których nie będzie trzeba konkurować z gigantami. Małe sklepy mają jednak niezaprzeczalne atuty, które – właściwie wykorzystane – mogą zdecydować o pozostaniu placówki na rynku. Zaletą punktów jest dostęp do świeżych produktów, często od lokalnych producentów oraz brak kolejek i oszczędność czasu. Kolejną mocną stroną jest to, że właściciele sklepów potrafią stworzyć relację ze swoim odbiorcą.
Rotacja pracowników jest u nich mała, przez co obsługa przestaje być anonimowa i ma szansę zapamiętać upodobania swoich klientów, co w hipermarketach jest niemożliwe. Właściciele punktów są często bardzo wyczuleni na potrzeby odbiorców i zależy im na utrzymaniu relacji z klientami.
Miły personel
Dla Polaków cały czas istotne są relacje z personelem i jakość obsługi. Analizy opublikowane przez Makro (Makro o zwyczajach zakupowych Polaków. 2010) wskazują, że 86% respondentów jest zadowolonych z obsługi w swoich osiedlowych placówkach. Nadal silne są stare nawyki i sentymenty – aż 73% Polaków ma swój ulubiony sklep. I mimo, że dla większości naszych rodaków podstawowym kryterium wyboru sklepu w którym robią większe zakupy są niskie ceny i lokalizacja, to wartości takie jak miła obsługa, wysoka jakość towarów czy przyzwyczajenie są decydujące, gdy oferta placówek jest taka sama lub zbliżona do siebie lub gdy trzeba zrobić codzienne sprawunki. I tu otwiera się pole do popisu dla mniejszych graczy.
Stabilne perspektywy
Mimo upadku tysięcy osiedlowych sklepików w ostatnich latach, sytuacja na rynku najprawdopodobniej będzie się stabilizować. W Polsce handel tradycyjny jest nadal bardzo silny i ma swoich stałych odbiorców. To dobre wieści dla mniejszych graczy, którzy mają szansę rozwijać swój biznes, pod warunkiem, że dostrzegą odpowiednio szybko zmiany na rynku i w zwyczajach konsumenckich oraz w odpowiedni sposób na te zmiany zareagują. Obszarami, w którymi potrzebne są zdecydowane zmiany jest optymalny dobór i prezentacja asortymentu oraz oznakowanie i wystrój punktu sprzedaży (w tych aspektach mogą pomóc doświadczeni przedstawiciele handlowi lub specjaliści od merchandisingu) oraz wydłużenie godzin pracy. Małe sklepy powinny być dłużej otwarte wieczorami (przynajmniej do godziny 18-19.00 kiedy wiele osób wraca po pracy do domu), a także w soboty i niedziele. „Okazuje się, że właściciele małych sklepów często nie są przygotowani do prowadzenia samodzielnego biznesu – brak im doświadczenia w zarządzaniu oraz długofalowej strategii działania. Sprawy nie ułatwia również niski kapitał początkowy, który już na wstępie przekreśla szansę na zapewnienie klientom szerokiego wyboru produktów” – wylicza Łukasz Gajewski, Prezes Target BPO. – „Dla oszczędności, ale również z braku świadomości jak kluczowa jest wiedza o handlu i budowaniu relacji z klientem, właściciele powierzają realizację zadań niewykwalifikowanym ekspedientom – często znajomym lub po prostu członkom rodziny. Takie osoby nie posiadają niezbędnej w branży znajomości narzędzi poprawiających dostępność i ekspozycję produktu.”
Sukces to franczyza
Dobrym rozwiązaniem dla małych sklepów może być organizowanie się w sieci i grupy (polski rynek w przeciwieństwie do państw zachodnich, jest bardzo rozdrobniony). Głównym atutem takiego rozwiązania jest możliwość wspólnego negocjowania cen – tworząc grupę zakupową detaliści zwiększają wolumen zamówienia, co daje pole do negocjacji z dostawcami. Gwałtowny rozwój sieci franczyzowych pokazuje, że dla klientów ważna jest również rozpoznawalna marka oraz stały, wysoki standard jaki zapewniają wymagania sieciowe. Jest to pole do popisu dla drobnych detalistów, którzy otrzymują dostęp do know-how i logo zewnętrznej firmy. Mogą się oni łączyć w większe, bardziej rozpoznawalne organizmy. Kluczem do sukcesu jest bowiem dobry plan, przygotowanie marketingowe i sprawne zarządzanie. Zarówno we franszyzie, jak i w wypadku grup zakupowych głównym problemem jest jednak nieufność w stosunku do innych detalistów i brak otwartości na współpracę.
Właściciele małych sklepów mają szansę na wygraną walkę z gigantami, jeśli, zamiast narzekać na swoją sytuację, podejmą wyzwanie i znajdą nowe możliwości działania na rynku – samodzielnie lub we współpracy z innymi.
Lubimy małe sklepy
Z badań Pentora (Pentor Research – Zwyczaje zakupowe Polaków. 2010) wynika że Polacy nadal lubią małe sklepy. Potwierdza to analiza Shopper Trends przeprowadzona przez firmę Nielsen (Nielsen – Shopper Trends. 2010) – Polacy najczęściej, spośród państw Europy Środkowo-Wschodniej robią zakupy w sklepach handlu tradycyjnego. Maleje liczba osób przeznaczających całość lub większość oszczędności na zakupy w sklepach samoobsługowych. Przyczyny tego zjawiska są różne: przyzwyczajenie, starzenie się społeczeństw, ale też kryzys i konieczność rozdzielania wydatków na parę tur (wg Pentor Research). Do codziennych drobnych zakupów w małych sklepach przyznaje się 27% konsumentów. Jest to element naszej kultury, który nie ulega szybkim zmianom. W ten obszar, do niedawna zarezerwowany dla drobnych kupców, wkroczyły już sieci – otwierają mniejsze punkty, bardziej „przyjazne”, ale nadal działające pod szyldem największych graczy. Detaliści muszą więc liczyć się z rosnącą konkurencją.
Z raportu Makro wynika, że klienci odwiedzają mniejsze placówki, aby kupić pieczywo (89%), nabiał (56%), czy mięso (29%) – czyli poszukują produktów świeżych, wysokiej jakości. Detalista, który chce przyciągnąć klientów musi więc zaproponować im ich satysfakcjonujący wybór i dbać, by oferta znacząco różniła się pod względem jakości od dostępnej w sklepach wielko powierzchniowych.
Dobra lokalizacja
Istotna jest lokalizacja – 79% konsumentów wg Pentora, nie chodzi na zakupy dłużej niż 10 minut. Z prowadzonych na rynku badań wynika wręcz, że bliskość sklepu to główna przyczyna odwiedzania go częściej niż kilka razy w tygodniu. Ważne jest również sąsiedztwo. Jeśli obok małego punktu pojawi się LIDL lub Polo Market, oferujące produkty w większej gamie i po niższej cenie, prawdopodobieństwo, że tradycyjny sklep upadnie jest bardzo duże. Pozostają jednak ogromne możliwości poszukiwania takich lokalizacji, w których nie będzie trzeba konkurować z gigantami. Małe sklepy mają jednak niezaprzeczalne atuty, które – właściwie wykorzystane – mogą zdecydować o pozostaniu placówki na rynku. Zaletą punktów jest dostęp do świeżych produktów, często od lokalnych producentów oraz brak kolejek i oszczędność czasu. Kolejną mocną stroną jest to, że właściciele sklepów potrafią stworzyć relację ze swoim odbiorcą.
Rotacja pracowników jest u nich mała, przez co obsługa przestaje być anonimowa i ma szansę zapamiętać upodobania swoich klientów, co w hipermarketach jest niemożliwe. Właściciele punktów są często bardzo wyczuleni na potrzeby odbiorców i zależy im na utrzymaniu relacji z klientami.
Miły personel
Dla Polaków cały czas istotne są relacje z personelem i jakość obsługi. Analizy opublikowane przez Makro (Makro o zwyczajach zakupowych Polaków. 2010) wskazują, że 86% respondentów jest zadowolonych z obsługi w swoich osiedlowych placówkach. Nadal silne są stare nawyki i sentymenty – aż 73% Polaków ma swój ulubiony sklep. I mimo, że dla większości naszych rodaków podstawowym kryterium wyboru sklepu w którym robią większe zakupy są niskie ceny i lokalizacja, to wartości takie jak miła obsługa, wysoka jakość towarów czy przyzwyczajenie są decydujące, gdy oferta placówek jest taka sama lub zbliżona do siebie lub gdy trzeba zrobić codzienne sprawunki. I tu otwiera się pole do popisu dla mniejszych graczy.
Stabilne perspektywy
Mimo upadku tysięcy osiedlowych sklepików w ostatnich latach, sytuacja na rynku najprawdopodobniej będzie się stabilizować. W Polsce handel tradycyjny jest nadal bardzo silny i ma swoich stałych odbiorców. To dobre wieści dla mniejszych graczy, którzy mają szansę rozwijać swój biznes, pod warunkiem, że dostrzegą odpowiednio szybko zmiany na rynku i w zwyczajach konsumenckich oraz w odpowiedni sposób na te zmiany zareagują. Obszarami, w którymi potrzebne są zdecydowane zmiany jest optymalny dobór i prezentacja asortymentu oraz oznakowanie i wystrój punktu sprzedaży (w tych aspektach mogą pomóc doświadczeni przedstawiciele handlowi lub specjaliści od merchandisingu) oraz wydłużenie godzin pracy. Małe sklepy powinny być dłużej otwarte wieczorami (przynajmniej do godziny 18-19.00 kiedy wiele osób wraca po pracy do domu), a także w soboty i niedziele. „Okazuje się, że właściciele małych sklepów często nie są przygotowani do prowadzenia samodzielnego biznesu – brak im doświadczenia w zarządzaniu oraz długofalowej strategii działania. Sprawy nie ułatwia również niski kapitał początkowy, który już na wstępie przekreśla szansę na zapewnienie klientom szerokiego wyboru produktów” – wylicza Łukasz Gajewski, Prezes Target BPO. – „Dla oszczędności, ale również z braku świadomości jak kluczowa jest wiedza o handlu i budowaniu relacji z klientem, właściciele powierzają realizację zadań niewykwalifikowanym ekspedientom – często znajomym lub po prostu członkom rodziny. Takie osoby nie posiadają niezbędnej w branży znajomości narzędzi poprawiających dostępność i ekspozycję produktu.”
Sukces to franczyza
Dobrym rozwiązaniem dla małych sklepów może być organizowanie się w sieci i grupy (polski rynek w przeciwieństwie do państw zachodnich, jest bardzo rozdrobniony). Głównym atutem takiego rozwiązania jest możliwość wspólnego negocjowania cen – tworząc grupę zakupową detaliści zwiększają wolumen zamówienia, co daje pole do negocjacji z dostawcami. Gwałtowny rozwój sieci franczyzowych pokazuje, że dla klientów ważna jest również rozpoznawalna marka oraz stały, wysoki standard jaki zapewniają wymagania sieciowe. Jest to pole do popisu dla drobnych detalistów, którzy otrzymują dostęp do know-how i logo zewnętrznej firmy. Mogą się oni łączyć w większe, bardziej rozpoznawalne organizmy. Kluczem do sukcesu jest bowiem dobry plan, przygotowanie marketingowe i sprawne zarządzanie. Zarówno we franszyzie, jak i w wypadku grup zakupowych głównym problemem jest jednak nieufność w stosunku do innych detalistów i brak otwartości na współpracę.
Właściciele małych sklepów mają szansę na wygraną walkę z gigantami, jeśli, zamiast narzekać na swoją sytuację, podejmą wyzwanie i znajdą nowe możliwości działania na rynku – samodzielnie lub we współpracy z innymi.
