Kategorie produktów

Strefa kasy

Wtorek, 26 czerwca 2018 Autor: Joanna Kowalska, HURT & DETAL Nr 06/148. Czerwiec 2018
Strefa kasy to miejsce, gdzie najczęściej klient robi nieplanowane zakupy. Liczy się atrakcyjny wygląd opakowania, niska cena i właściwa ekspozycja. Nic więc dziwnego, że producenci starają się tak przygotować swoją ofertę, by klient poczuł impuls do zakupu właśnie ich produktu.
Przy kasie najchętniej klient sięga po coś słodkiego, gumy do żucia, baterie czy jakże potrzebne chusteczki i jednorazowe maszynki do golenia. Oczywiście to tylko cześć z oferty. Dużo zależy od wielkości sklepu, wolnego miejsca na ladzie czy też preferencji klientów.

Hity przy ladzie

Jednym z koronnych elementów strefy kasy są gumy do żucia. Najnowszy raport pt. „Global Gum Market – Growth, Trends And Forecasts (2018-2023)”, który został stworzony przez Mordor Intelligence potwierdza, że nasz kraj jest w czołówce jeśli chodzi o zainteresowanie tym produktem. Podobne upodobania wykazują jeszcze tylko mieszkańcy Wielkiej Brytanii, Szwajcarii i Bułgarii. Badanie wskazało, że Polacy traktują żucie gumy jako zdrowy nawyk i element dobrego wizerunku.

„Coraz częściej Polacy traktują gumę do żucia jako coś, co należy mieć zawsze przy sobie. Wiele osób nie wyobraża sobie, żeby zapomnieć o gumie po obiedzie czy lunchu zjedzonym na mieście. Doskonale widać to w sprzedażowych wynikach. Godziny popołudniowe to moment, kiedy widzimy duże ożywienie konsumentów w tym zakresie. Klienci są obecnie bardziej świadomi i sięgają po gumy, które nie dość, że zapewniają świetny smak,  to jednocześnie pomagają zadbać im o zdrowie, np. wspierają higienę jamy ustnej i odświeżą oddech, ale też nie zawierają cukru lub mają dodatkowe właściwości, np. płynne nadzienie intensyfikujące uczucie uderzenia mięty. Nadal najczęściej wybieramy opakowania w formie rolki i kieszonkowych „sticków”, które możemy mieć stale pod ręką. Jednak powoli przekonujemy się też do większych butelek czy torebek, dzięki czemu nie musimy co chwilę pamiętać o uzupełnianiu zapasów” – tłumaczy Stephane Tikhomiroff, dyrektor zarządzający Perfetti van Melle Polska.

Produkty impulsowe

Jak podaje CMR – słodycze paczkowane stanowią ok. 4% obrotów wartościowych sklepów spożywczych małoformatowych.  Natomiast z uwagi na swój często impulsowy charakter pojawiają się na aż 13 % paragonów. „Dla detalistów są ważna kategorią – wśród najczęściej nabywanych kategorii w sklepach małoformatowych osiągają 4 pozycję (zaraz po alkoholach, produktach tytoniowych i napojach). W 2017 roku w porównaniu do poprzedniego roku wzrosła zarówno wartość sprzedaży słodyczy paczkowanych (o ok. 8%) jak i liczba transakcji (o ok. 2%). Miały na to wpływ rosnące ceny, ale również konsumenci, którzy coraz częściej sięgają po produkty z wyższej półki omijając tym samym produkty marek własnych” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.

Jak wynika z danych CMR, w porównaniu ze standardowym koszykiem zakupowym w sklepie małoformatowym koszyk z impulsami osiąga średnio o około 19% wyższą wartość, a liczba opakowań wchodząca w jego skład jest aż o ponad 40% większa. Sylwia Neska, wśród podstawowej oferty jaka powinna znaleźć się w tym miejscu wylicza gumy do żucia, wafelki, batoniki czy rogaliki. „Warto również zwrócić uwagę na wchodzące na rynek nowości – co roku wielu producentów wprowadza produkty typu in-out, które z racji swojej krótkoterminowej obecności kuszą konsumentów. Do asortymentu, bez którego sklepy małoformatowe do 300 mkw. nie mogłyby się obejść należą z pewnością gumy do żucia. Przez długie lata rynek zdominowany przez Wrigley w 2018 może przejść rewolucję. Na początku roku 3 graczy podjęło walkę o rynek gum. Perfetti Van Melle wraca z marką Mentos, a dwaj najsilniejsi gracze na rynku cukierków funkcjonalnych – Halls i Tic Tac - rozszerzają swój biznes o gumy do żucia” – komentuje ekspertka CMR.

Wzrosty w strefie kasy

Ciekawą kategorią, która coraz częściej przykuwa wzrok w okolicach kasy są zdrowsze alternatywy dla słodyczy. CMR zbadał, że bardzo dynamicznie rośnie segment batonów raw (owocowych). „Trenerki fitness, znane w całej Polsce, przyczyniają się do rozwoju tego rynku (+22% w 2017 vs YA), jednak wciąż niewielki odsetek sklepów małoformatowych ma batony owocowe w swojej ofercie. Oprócz oferty raw batoników na sklepowych półkach goszczą również słodycze dedykowane aktywnym fizycznie, czyli batony proteinowe. Wartość sprzedaży tej podkategorii rok do roku wzrosła o ponad 10%, co między innymi było napędzane przez lidera tego segmentu – Sante Go On! – oraz nową markę konkurencyjną Bakoma Pro Men” – wyjaśnia Sylwia Neska z CMR.

W sklepie

Bartosz Strzelczyk, który prowadzi sklep w Dobieszynie, określa strefę kasy jako wizytówkę placówki. Kolorowa i przemyślana ekspozycja w tym miejscu jest w stanie znacznie przyczynić się do sprowokowania klienta do większych zakupów.

„Najlepiej sprzedają się w tym miejscu słodycze, a najchętniej te nieduże w formie batoników czy wafelków, a także ciastka i cukierki na wagę, których ekspozycja bardzo przyciąga wzrok. Zawsze muszą tutaj być znane marki, bo do takich są przyzwyczajeni klienci. Mars, Snickers, Princessa czy Twix – to już standardowa oferta wśród batoników i wafli. Oprócz tego małe opakowania cukierków – Mentos, nimm2, Halls czy Tic Tak. Na widoku muszą się tez znaleźć lizaki – głównie od Chupa Chups, a także hit sprzedaży – jajko Kinder Niespodzianka. Jeśli dziecko je zobaczy i zaczyna prosić rodziców o jego kupienie, rzadko kiedy nie udaje się mu ich namówić na zakup” – opowiada właściciel sklepu. Pan Bartosz dodaje też, że w tym miesiącu muszą być dostępne miętowe gumy do żucia – Orbit, Airwaves czy Winterfresh. Tak szeroka i dobrze zaplanowana oferta w strefie kasy sprawia, że co 2-3 klient decyduje się na nieplanowany, dodatkowy zakup.

Dodatkowy impuls

Właściciel sklepu opowiada też, że elementem stymulującym sprzedaż w strefie kasy jest kolektura Lotto, która zatrzymuje klienta na nieco dłużej w tym miejscu. Często już przy ladzie sprawdzają zdrapki i wymieniają na kolejne. W okolicy kasy są też produkty, których każdy używa, a czasem o potrzebie ich zakupu klient przypomina sobie w ostatniej chwili, czyli baterie, jednorazowe maszynki do golenia czy chusteczki higieniczne.

 Ciekawym rozwiązaniem jest też dodatkowy kosz, w którym wystawione są produkty przecenione, z krótkim okresem przydatności do spożycia. Pan Bartosz opowiada, że klienci polubili to rozwiązanie i często zaglądają do ekspozytora i decydują się na zakup nawet jeśli nie mieli go w planach.

Na ile pozwala miejsce, w strefie kasy są też eksponowane nowości. Jak przyznaje właściciel sklepu w Dobieszynie – ważna jest zmiana oferty, szczególnie tej dla dzieci. Zawsze powinno się tutaj znaleźć coś, co przyciągnie ich wzrok – np. samochodziki czy wiatraczki wypełnione drobnymi cukierkami.

Nie da się ukryć, że dobre zaplanowanie oferty w miejscu, gdzie klient zostawia swoje pieniądze, nie tylko uatrakcyjnia sklep, ale też daje świadectwo o sklepie i może wpłynąć na zwiększenie zysków z paragonów. Istotne jest jednak dobranie asortymentu pod profil klienta i wielkość placówki.

Joanna Kowalska


tagi: strefa kasy,